Как найти ЛПР компании и выйти на лицо, принимающее решение

В B2B сделку убивает не плохой продукт, а разговор не с тем человеком. Менеджер тратит неделю на компанию, шлёт коммерческое — а решение принимает кто-то другой, до кого он так и не дошёл. ЛПР — лицо, принимающее решение — это тот, чья подпись или «да» запускает сделку. Ниже разберём, как определить ЛПР в конкретной компании, как найти его легальными способами и как выйти на него, не упираясь в секретаря.

Кто такой ЛПР и ЛВПР: расшифровка простыми словами

ЛПР — лицо, принимающее решение: человек с полномочиями и бюджетом сказать финальное «покупаем». Обычно это директор, собственник или профильный топ-менеджер. ЛВПР — лицо, влияющее на принятие решения: главный инженер, руководитель IT, начальник снабжения — тот, чьё «это нам подходит» ЛПР принимает на веру. ЛПР подписывает, ЛВПР рекомендует.

В B2B решение почти никогда не принимает один человек: вокруг ЛПР есть закупочный комитет, и до него обычно нужно пройти через несколько ролей.

• Инициатор — тот, у кого возникла потребность (руководитель отдела, которому нужен ваш продукт).
• ЛВПР — лицо, влияющее на принятие решения: эксперт, технический специалист, чьё мнение для ЛПР весомо.
• ЛПР — принимает финальное решение и отвечает за бюджет (директор, собственник, профильный топ-менеджер).
• Gatekeeper («привратник») — секретарь, ассистент или менеджер на входящих, чья работа — не пускать к ЛПР лишних.

Практический вывод: продавать нужно ЛПР, но добираться до него — часто через инициатора и ЛВПР, а проходить — мимо привратника. Поэтому сначала важно понять, кто в нужной компании играет роль ЛПР, и только потом искать его контакты.

Кто принимает решение: зависит от размера компании и суммы

Должность ЛПР меняется в зависимости от масштаба бизнеса и типа закупки. Универсального «директора по всему» не существует — ориентируйтесь по таблице:

Чем мельче компания и дешевле сделка — тем короче путь к ЛПР (часто это сразу директор). Чем крупнее и дороже — тем больше согласующих и тем важнее сначала заручиться поддержкой ЛВПР.

Как найти ЛПР: легальные способы

Найти ЛПР — это две задачи: установить имя и должность нужного человека и получить его рабочий контакт. Вот рабочие источники по убыванию доступности:

1. 1
   ЕГРЮЛ и выписка

   Генеральный директор и учредители указаны в реестре — это публичные сведения о юрлице. Стартовая точка для малого и среднего бизнеса.
2. 2
   Сайт компании

   Разделы «О компании», «Команда», «Руководство», «Контакты» часто содержат ФИО и должности топ-менеджеров, иногда прямые добавочные.
3. 3
   Профессиональные соцсети

   Деловые профили и отраслевые сообщества помогают понять, кто отвечает за нужное направление, и выйти на него напрямую.
4. 4
   Отраслевые мероприятия и СМИ

   Спикеры конференций, комментаторы в профильных медиа, авторы кейсов — почти всегда ЛПР или ЛВПР.
5. 5
   Звонок в компанию

   Прямой вопрос секретарю «кто у вас отвечает за…» — быстрый способ узнать имя и должность (про обход привратника — ниже).
6. 6
   Тендерная документация

   В закупках по 44-ФЗ / 223-ФЗ указаны контактные лица контрактной службы.

Как узнать ФИО ЛПР компании

Имя нужно до первого звонка: просьба «соединить с Сергеем Николаевичем» проходит секретаря, а «с тем, кто отвечает за закупки» — нет. ФИО ЛПР для большинства компаний можно узнать из открытых источников за несколько минут.

• ЕГРЮЛ. Руководитель юрлица (генеральный директор, директор, управляющий) указан в реестре по ИНН — это публичные сведения о компании. Для малого и среднего бизнеса руководитель и есть ЛПР.
• Сайт компании. Разделы «Руководство», «Команда», «Контакты» — ФИО и должности профильных руководителей, иногда с рабочими email.
• Публикации и мероприятия. Интервью в отраслевых СМИ, спикеры конференций, авторы кейсов — почти всегда ЛПР или ЛВПР по своему направлению.

Поле «укажите имя ЛПР» в брифе агентства или карточке сделки в CRM значит именно это: с кем конкретно ведётся переговорный процесс. Пустое поле — признак того, что менеджер общается не с тем человеком, и прогноз по сделке ненадёжен.

Если компаний в работе десятки, искать ФИО по одной невыгодно. В отчёте ProfitChecker по каждой компании из списка уже есть ФИО руководителя, телефон, email и сайт — их можно сразу загрузить в CRM. Подробнее о составе данных — база клиентов для отдела продаж.

Как узнать имя нужного человека у секретаря

Если в открытых источниках нужного имени нет, его можно спросить. Секретарь охотнее называет имя, чем соединяет: просьба о справке не выглядит как продажа. Рабочие формулировки:

• «Подскажите, как зовут руководителя отдела закупок? Хочу адресовать письмо правильно». Вы не просите соединить — только уточняете адресата.
• «Кто у вас отвечает за… (логистику, упаковку, IT)?» Вопрос о функции, а не о должности: так вы узнаете того, кто реально ведёт направление.
• «На чьё имя направить коммерческое предложение?» Часто в ответ называют и ФИО, и рабочий email.
• Позвоните в другой отдел. В отделе продаж или на ресепшен склада имя коллеги называют без фильтра — у них нет задачи отсеивать звонки.

Имя и должность фиксируйте в CRM сразу после звонка: при следующем контакте вы уже просите соединить с конкретным человеком.

Как выйти на ЛПР и пройти мимо секретаря

Узнать имя — половина дела. Вторая половина — дозвониться. Привратник обучен фильтровать продавцов, поэтому работает не напор, а уверенность и конкретика. Несколько приёмов:

• Называйте ЛПР по имени. «Соедините с Иваном Петровичем» работает в разы лучше, чем «с тем, кто у вас закупками занимается». Поэтому имя ищут заранее.
• Говорите как равный. Без заискивания и без «вам удобно будет уделить минуточку» — коротко и по делу, тоном человека, которого ждут.
• Не продавайте секретарю. Его задача — отсеять продажу. Не раскрывайте оффер, обозначьте повод: «по вопросу поставок», «по проекту, который обсуждали».
• Используйте обходные каналы. Письмо или сообщение напрямую ЛПР, звонок в нерабочее время (часто трубку берёт сам руководитель), выход через общего знакомого.
• Заходите через инициатора. Иногда проще выйти на руководителя отдела, которому нужен продукт, и он сам приведёт вас к ЛПР с внутренней рекомендацией.

Заготовленный каркас разговора экономит время и нервы — структуру первого звонка мы разбираем в отдельной статье скрипт холодного звонка в B2B.

Какие контакты ЛПР доступны легально

Здесь важна граница закона. Легально использовать рабочие контакты, связанные с юрлицом и должностью: ФИО руководителя из ЕГРЮЛ, общий телефон и email компании, корпоративные контакты с сайта. Это сведения о компании, а не персональные данные физлица как товар. Личный мобильный, домашний адрес и прочие данные частного человека — это уже регулируется законом о персональных данных, и торговать ими нельзя.

Как получить контакты ЛПР сразу по списку компаний

Искать ЛПР вручную по одной компании — нормально, когда их пять. Когда отделу продаж нужен целый сегмент, ручной обход реестров и сайтов превращается в недели работы. Здесь выручает адресный отчёт по компаниям из открытых и коммерчески доступных источников: вместо случайного справочника вы получаете список под задачу, где у каждой компании уже есть ФИО руководителя, телефон, email и основной вид деятельности.

Сильнее всего это работает вместе с отчётом по конкуренту: он показывает компании, которые уже покупают аналогичный продукт, — с суммами сделок и контактами. ЛПР такой компании — это «тёплый» контакт: потребность подтверждена покупкой, и менеджеру не нужно объяснять, зачем продукт нужен в принципе. По каждой строке отчёта виден человек, на которого выходить:

Частые ошибки при поиске ЛПР

• Продавать первому, кто взял трубку. Менеджер на входящих или секретарь — не ЛПР; время и оффер уходят впустую.
• Не уточнять роль. «Директор» в холдинге может не иметь полномочий по вашей теме; уточняйте, кто отвечает именно за нужное направление.
• Игнорировать ЛВПР. Технический специалист способен зарубить сделку до того, как она дойдёт до ЛПР.
• Раскрывать оффер привратнику. Это включает фильтр «продажа» — и до ЛПР вы не дойдёте.
• Работать по устаревшим контактам. Директор сменился, телефон не отвечает — список нужно держать свежим.

Частые вопросы

Что такое ЛПР простыми словами?

ЛПР — лицо, принимающее решение. Это человек в компании, у которого есть полномочия и бюджет сказать финальное «покупаем». В малом бизнесе это обычно директор или собственник, в крупном — профильный топ-менеджер или закупочный комитет.

Как узнать, кто ЛПР в конкретной компании?

Сначала определите по размеру компании и типу сделки, чья это зона ответственности, затем найдите имя: ЕГРЮЛ (директор), сайт (раздел «Команда»), профессиональные соцсети, прямой вопрос секретарю «кто у вас отвечает за…». Для крупных закупок ориентир — контактное лицо в тендерной документации.

Как выйти на ЛПР, минуя секретаря?

Заранее узнайте имя ЛПР и просите соединить именно с ним, говорите коротко и уверенно, не раскрывайте оффер привратнику, пробуйте обходные каналы — письмо напрямую, звонок в нерабочее время, выход через инициатора или общего знакомого.

Чем ЛВПР отличается от ЛПР?

ЛПР принимает решение и отвечает за бюджет, ЛВПР — влияет на него: даёт техническое заключение, сравнивает поставщиков, готовит рекомендацию. Продают ЛПР, но убеждают часто именно ЛВПР — без его «подходит» сделка до подписи не доходит.

Законно ли искать контакты ЛПР?

Да, если речь о рабочих контактах, привязанных к юрлицу и должности: ФИО руководителя из ЕГРЮЛ, корпоративный телефон и email. Это открытые сведения о компании. Личные данные физлица (мобильный, домашний адрес) — под защитой ФЗ-152, торговать ими нельзя. Подробнее — ФЗ-152 и базы клиентов.

Коротко

Найти ЛПР — это две задачи: понять, кто в компании принимает решение (зависит от размера бизнеса и суммы сделки), и получить его рабочий контакт. Имя ищите в ЕГРЮЛ, на сайте, в профессиональных соцсетях и через звонок; выйти на ЛПР помогает обращение по имени, разговор на равных и обходные каналы мимо привратника. Используйте только рабочие контакты, привязанные к юрлицу, — это легально.

Когда компаний много, не ищите ЛПР вручную: начните с поиска B2B-клиентов и генерации лидов по адресному списку с контактами руководителей. Смежные темы — скрипт холодного звонка в B2B и как подготовить базу для обзвона.